Андрей Дроздов, «БКС Страхование жизни»: «15% по ИСЖ могли бы получать клиенты, а получали безответственные банкиры»

Они получили «выжженную базу»

— Андрей Викторович, у ИСЖ есть шанс стать альтернативой депозитам? Доходность вкладов, конечно, снижается, но она-то гарантирована. А в ИСЖ велика вероятность ничего не заработать. Нет гарантий государственной системы страхования вкладов и возможности досрочно забрать деньги в полном объеме.

— ИСЖ — это продукт с непростой историей. Во всем мире инвестиционное страхование растет и развивается, люди получают доходность, на которую они и рассчитывают. На российском рынке несколько лет назад продукты ИСЖ представляли собой способ дать возможность банку, который их продает, получить всю доходность. И результат оказался соответствующим. Так вот, непростая судьба этого продукта как раз в том, что сам продукт-то хороший, но его восприятие сформировалось на историях, когда банки брали 15% комиссионного вознаграждения за продажу полисов. Хотя эти 15% могли бы получать клиенты, а получали, скажу прямо, недобросовестные и безответственные банкиры.

Наигравшись с комиссией в 15%, они получили «выжженную клиентскую базу» — это когда клиенты доверились банку, банк продал им продукт, но после обмана ожиданий они никогда больше не придут. Иногда велик соблазн получить большое комиссионное вознаграждение здесь и сейчас, пожертвовав лояльностью клиента через 3–5 лет. Но в итоге большинство банков, которые занимались такими практиками, либо ушли с рынка, либо прекратили такие продажи и подмену депозита инвестиционным страхованием.

Сейчас у ИСЖ перспективы хорошие и правильные. Продукты, которые предлагают участники рынка страхования, и мы в том числе, с гораздо более интересными условиями для клиентов, чем были ранее. ИСЖ позволяет, сохранив базу вложений, инвестировать в более рисковые активы. Это значит, что клиент гарантированно ничего не потеряет, но может заработать. А задача страховщика — помочь ему получить доход. Как только это происходит, клиент не просто возвращается, он приносит больше денег, он рекомендует ИСЖ знакомым. От этого выигрывают все.

— Вы сказали, максимальная комиссия банков за продажу ИСЖ была 15%. Но зачастую приходится слышать, что она достигает 38% и даже 60% стоимости полиса. Это обман?

— Такая комиссия невозможна в ИСЖ. Сорее всего, имелось в виду накопительное страхование жизни (НСЖ). В нем комиссионное вознаграждение банков может достигать 50% и выплачивается агенту из первоначального взноса. НСЖ — это долгосрочная программа страхования, рассчитанная на 20–30 лет, соответственно, платежей тоже будет 20–30. Если взять половину от первого из 20 взносов, то это незначительная сумма, а основные вложения пойдут на накопление. Поскольку деньги не просто накапливаются, но и работают, они позволяют обеспечить страхователю, в том числе в страховании жизни, производить выплаты в случае тяжелого заболевания, а также повышенную выплату при уходе из жизни. НСЖ — это способ для среднего класса обезопасить себя от целого ряда жизненных рисков, которые, к сожалению, случаются.

В ИСЖ комиссии гораздо скромнее, более того, если комиссия превышает 10%, скорее всего, клиент много не заработает. Сейчас на российском рынке есть банки, которые сознательно понизили комиссию с 8% до 7%, чтобы передать этот 1% в доходность клиенту. От этого выиграют и банк, и клиент.

«Такие события, к счастью, маловероятны»

 На чем зарабатывает ИСЖ?

— Механизм довольно прост для профессионалов, но частному инвестору заниматься механикой структурирования продукта не просто, в том числе из-за ограничений доступа на финансовом рынке к определенным инструментам. Структурируется ИСЖ так: допустим, нам принесли 100 рублей страховой премии, небольшую часть (менее 5–10%) из них мы откладываем на покрытие страховых рисков, например уход из жизни в результате несчастного случая. Он присутствует в программах ИСЖ, и не для того, чтобы взять со страхователя больше денег — выплаты по нему обязательно производятся при наступлении страхового случая. Приведу пример: в 2017 году при теракте в метро Санкт-Петербурга у одной из погибших оказался полис ИСЖ на 1 миллион рублей, и страховая компания произвела выплату ее родным в троекратном размере. Такие события, к счастью, маловероятны, но они случаются, и тогда срабатывает страховая часть ИСЖ.

Инвестиционная часть ИСЖ состоит из двух составляющих. Первую — это 70–80 рублей из принесенных нам 100 рублей — мы инвестируем в облигации федерального займа. К концу срока действия полиса они дорастают до 100% первоначальной суммы вложения. Это практически безрисковые, высоконадежные инвестиции. Даже с банковским депозитом риск может оказаться выше, потому что банк может разместить его не только в ОФЗ, а поиграть в более рискованные игры.

Вторая часть — оставшиеся 20 рублей, на них мы покупаем не акции и активы, как думают многие, а опционы у инвестиционного банка. Они подразумевают, что если такая «корзина» вырастает выше определенного уровня, то мы получаем не 100% этого роста, а, допустим, 200% или 300%. Благодаря этому можем обеспечить доходность в конце срока действия полиса ИСЖ.

Есть и другой вид ИСЖ, который последние два года пользуется большой популярностью, — купонный. В нем такое же распределение средств, но «рисковая» часть инвестируется в опционы, которые позволяют каждый год или полгода получать доход. Существуют даже ежемесячные купоны, то есть купил сегодня полис, а через месяц получил купон. В качестве примера можно посмотреть на доходность наших продуктов — да, была довольно сильная «просадка» фондового рынка в апреле — мае в связи с «коронакризисом», но клиенты, которые купили ИСЖ с ежемесячным купоном в июле, уже в августе получили купон. Он оказался небольшой, но зато ежемесячный. Деньги сейчас и сразу очень важны для клиента, потому что стимулируют — ему не нужно ждать 3–5 лет, гадая, получит он что-то или нет. Хотя самыми популярными ИСЖ все же остаются те, что предполагают выплату раз в год.

 С чем связано такое процентное распределение средств, ведь, по сути, на инвестиционные вложения остается минимум, соответственно, и заработок у продукта будет минимальным? Почему не вложить в инвестиционную часть больше денег?

— Это соотношение определено математическими расчетами и связано с безрисковой доходностью на финансовом рынке, то есть насколько доходно мы можем разместить сумму, не принимая риск на себя и на клиента, чтобы к окончанию срока действия договора она смогла дорасти до 100% первоначального взноса. Если по государственным облигациям довольно высокий процент, мы можем меньше вложить в безрисковый фонд, а большую сумму инвестировать в опционы, чтобы обеспечить доходность ИСЖ. Если ставки ОФЗ низкие (а в последнее время они падают вслед за ключевой ставкой ЦБ), мы вынуждены большую часть средств ИСЖ вкладывать в безрисковые инструменты. Мы же должны гарантировать возврат 100% вложенной суммы. По моему внутреннему ощущению, ставки могут еще немного понизиться, но после этого начнут расти, соответственно, у нас появится больше возможностей для инвестирования.

«Многое зависит от… жадности банка»

 Доходность ИСЖ зачастую оказывается значительно ниже, чем обещанная страхователю при покупке им полиса ИСЖ. Обещали 20% за пять лет, а получил он 1–2%. Почему так происходит?

— Это не совсем так. Примерно 80–90% продуктов ИСЖ продаются как купонные. Мы можем судить о выплатах по купонам за последние год, два, три. До «коронакризиса» и падения ставок большинство правильно структурированных купонных продуктов (там, где и банк, и страховщик качественно выполнили свою работу) принесли хорошие выплаты. Приведу пример: несколько лет назад случился пик претензий к ИСЖ со стороны вкладчиков одного из крупнейших банков в России. Это произошло после того, как завершился срок действия их 3–5-летних ИСЖ, не принесших никакого дохода клиентам. В то же время у другого банка, входящего в топ-20, был рост продаж ИСЖ, несмотря на негативный новостной фон. Почему? Да потому, что по его продуктам доходность ИСЖ оказалась более 20% годовых. Это генерировало приток новых средств, грубо говоря, на 100 выплаченных рублей продавали ИСЖ на 200 рублей.

Так что многое зависит от того, насколько высока инвестиционная экспертиза страховщика жизни и жадность банка.

 Как неопытному инвестору определить, какая стратегия окажется выгодной, а какая нет? На что ориентироваться при выборе, чтобы в конце срока страхования не получить назад ровно столько, сколько вложил при покупке ИСЖ?

— Выбор не всегда очевиден. Несколько лет назад крупный банк продавал ИСЖ со стратегиями фармацевтики. Казалось бы, тут уж точно должен быть рост. Но подбор активов оказался такой, что люди ничего не заработали. С другой стороны, корзина акций, которые кажутся мало связанными друг с другом, но по каждому из активов есть прогноз на рост, может показать хорошую доходность. В первую очередь стоит внимательно изучить предлагаемую корзину и следить за тем, что происходит на рынке. Например, если рынок сейчас на пике роста, то в какой-то промежуток времени начнется его коррекция, что отразится на купонных полисах с ежемесячными или ежеквартальными выплатами. В меньшей степени — на ежегодных выплатах, потому что все коррекции обычно происходят внутри одного-двух лет, а ИСЖ — продукт пятилетний.

Кроме того, важно выбирать из расчета, верите ли вы в ту или иную компанию или в ту или иную индустрию в долгосрочном периоде или нет, есть ли у нее предпосылки для роста. «Коронакризис» показал, что на длинном горизонте расти будет все, что связано с удаленной работой и торговлей. Помимо технологического направления в рост, скорее всего, пойдут секторы, связанные с жизнедеятельностью человека, питанием, медициной. Конечно, обычный человек не сможет проводить фундаментальный анализ, поэтому мы стараемся плохих инвестиционных корзин и не предлагать. Но даем ему право выбора: если клиент верит в определенный сектор и хочет именно в него инвестировать, несмотря на наши рекомендации, мы можем это сделать — у нас есть корзины, собираемые для клиентов индивидуально, так называемый ИСЖ-конструктор.

Прелесть ИСЖ для неквалифицированного инвестора в том, что он не может потерять деньги, но может попробовать поиграть, инвестируя в разные инструменты. Инвесторами же не становятся, лежа на диване, инвестиционное мышление приходит, когда пробуешь разные вложения, где-то зарабатывая, а где-то нет.

 При всех заманчивых плюсах ИСЖ уж слишком часто приходится встречать негативные отзывы о пользовательском опыте с ИСЖ: вложил страхователь в ИСЖ 150 тысяч рублей, когда доллар стоил 59 рублей, а спустя несколько лет, когда он вырос до 73, ему вернули те же 150 тысяч. Может ли страхователь каким-то образом проверить, действительно ли выбранная им стратегия оказалась убыточной, или страховая компания лукавит?

— Продукты, которые сейчас предлагаем и мы, и наши конкуренты, скорее всего, окажутся доходными. Но тут чем выше риск, тем больше может оказаться доход. У нас есть клиенты, которые вкладывают миллионы и получают 18–20% доходности. Эти люди рискуют ничего не заработать, но и шансы получить хорошую прибыль у них хорошие. Хотя для кого-то правильная стратегия будет — минимальный риск и минимальный доход. Это нормально, в этом и есть правильный здоровый рынок: для каждого под его риск-аппетит существуют свои инструменты и возможности в рамках одного инструмента. А задача страховщика — минимизировать все остальные издержки, чтобы максимально большую сумму можно было инвестировать.

«Решение не имеет ничего общего с проблемой»

 Как вы относитесь к инициативе защитников прав потребителей ввести тестирование для клиентов банков, которые хотят приобрести ИСЖ? По аналогии с законом о категоризации инвесторов, чтобы защитить клиентов кредитных организаций, информированность которых зачастую не позволяет им противостоять недобросовестным практикам продаж.

— Я ничего не имею против тестирования по части инвестиционных продуктов, но хочу напомнить, что ИСЖ, несмотря на присутствие слова «инвестиционное», — это страховой продукт, а не чисто инвестиционный. Мы все прекрасно понимаем, как только возникают препятствия на пути продажи продукта — тестирования, экзамены и прочее, — издержки на организацию всего этого перекладываются на клиента. То есть вместо того, чтобы стремиться снизить трансакционные издержки в финансовой системе, нам предлагают их увеличить. Я не знаю, какие цели преследуют конкретно эти «защитники» прав потребителей, но у меня есть большие сомнения, что это действительно запрос потребителей, скорее попытка сделать себе имя на актуальной теме. Предлагаемое этими «экспертами» решение не имеет ничего общего с проблемой.

 То есть покупатели ИСЖ уже грамотные и осознанно делают свой выбор?

— За последние три года ЦБ провел потрясающую работу по стандартизации продукта и продажи его с точки зрения информирования клиентов. Страхователя сейчас информируют не как десять лет назад, когда договор был написан мелким шрифтом и содержал неразборчивые формулировки. Теперь все доходчиво расписано, и, прочитав договор, человек знает, на что идет, и ставит под этим подпись. Не стану отрицать, что существует вопрос грамотности клиента. Но проверка или тестирование нужны там, где человек может потерять свои инвестиции, а в ИСЖ 100% вложений защищены. И третий тезис: ИСЖ — в большей степени страховой продукт, так, может, еще сделать экзамен, насколько потенциальный покупатель разбирается в страховании?!

 Для страхователей возможность приобретать инвестиционные полисы онлайн — это благо или зло? Ведь ИСЖ — непростой продукт, и велика вероятность купить, не до конца разобравшись, а потом разочароваться.

— Пандемия показала, что это странная ситуация, когда именно страхование жизни нельзя оформить онлайн, а любые другие розничные инвестиционные продукты можно. Эту аномалию устранили в апреле нынешнего года, когда был принят закон, разрешающий удаленную идентификацию и продажи онлайн, в том числе ИСЖ. В этом случае убираются трансакционные издержки, о которых мы говорили выше, — это плюс. Мы планируем уже осенью запустить продажи полисов ИСЖ в мобильном приложении, и я знаю, что многие игроки страхового рынка тоже работают в этом направлении. Так что, скорее всего, в следующем году у клиентов будет большой выбор инвестиционных продуктов страхования жизни онлайн.

Но я полностью с вами согласен: есть риск, что клиент окажется не полностью информирован или дезинформирован. Насколько я понимаю, сейчас нет четких правил информирования онлайн-покупателей. Думаю, регулятору еще предстоит провести работу с точки зрения стандартизации этой услуги. Большинство страховщиков будут соблюдать требования. А если нет, у нас введен прогрессивный институт — служба финансового омбудсмена. Как только кто-то из игроков поддастся соблазну дезинформирования клиентов или невыполнению обязательств, служба финомбудсмена тут же выполнит свою функцию, ради которой она существует.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Я согласен на обработку персональных данных в соответствии с ФЗ 152 РФ

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.